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57 《福地上海》

自从我和老叶握手达成君子协定之后，老叶理论上就成了我在上海的雇员。于是我们走出餐厅一起来到了我的房间。我从随身的行李中抽出三件此次订单的样品，老叶简单看了看，点点头。他说：“做工一点问题都没有，数量呢，数量是多少？”当我报出了订单的数量是24万件的时候，老叶的眼睛都亮了！因为这订单的数量之多，大大超出了他的心理预期。和许多高手一样，老叶最喜欢挑战不可能，越困难的事情对他来说就越刺激。他告诉我说，他做俄罗斯的出口业务都十多年了，还从来没有接过这么大的单笔订单！这位憋着劲工作的老同志真是位雷厉风行说干就干的人，当时就决定下午带我去考察工厂。
午饭后从入住的酒店出来，老叶喊来了一辆出租车，我们带上了订单的毛衫样品，搭车直奔上海近郊青浦县。坐落在青浦一带的几家毛衫加工厂规模都很大，老叶认为这几家工厂都具备短时间内赶制外贸大型订单的能力。老叶在车上告诉我，青浦多年来一直是上海外贸针织公司的加工基地，多年来，无论是质量控制还是交货期等各项指标都保持着良好的记录。除了这些优势之外，这几家工厂的厂长跟他都和哥们一样，平日里无话不谈，一般他提的要求，几个厂长都给面子。
看厂选厂是外贸业务员的一门基本功，由于我在外贸干过几年，深知为外贸订单选择合适的工厂是一门需要长期经验积累才能形成的能力。选择工厂时，既要了解工厂的加工规模，确保能准时交货，同时还要了解工厂的加工水平，包括工人的技术，工厂的设备和品质控制水平。
有些小型的工厂虽然技术水平高，但规模太小，无法完成有规模的订单。况且这些袖珍的精品工厂加工费高的离谱，不利于成本控制，只适合承接卖价高批量小花色品种多的日本订单。那些专门出口美国市场的工厂虽然有规模，加工费也比较低，但技术工艺粗糙，只能生产那些便宜的大路货。找到工艺水平和客户质量要求基本匹配，生产能力和在手订单规模十分吻合的工厂，没有相当的经验积累是根本做不到的。但有了老叶的加盟，我们几乎以类似GPS卫星定位的方式，迅速选择确定了二家工厂。
车子即将抵达位于青浦的莲盛羊毛衫厂之前， 老叶嘱咐我到了工之后最好放手由他独立和工厂谈判。他说我的身份就是老板，多听多看少表态。这样做的目的只有一个，不让工厂的厂长摸到我们的底牌，以便让二家工厂通过相互竞争，降低我们的最终成本。
我们先到了莲盛厂参观，看看工厂陈列室里看看工厂以前做过的一些外贸订单样品，看看车间里的设备情况，再看看正在横机上编制毛衣的工人，又了解了一下工厂目前排产接单的情况。老叶一边问一边用小本子记下重要的信息，但对于在手的订单状况他只字未提。只是指着我跟厂长介绍说，这是天津的马老板，这次专门过来上海考察工厂的，希望以后可以合作。厂长特意给我们拿来了很多水果，沏上了上好的龙井茶。稍微聊了几句之后，我们告辞出来，告诉厂长还要去另外一个青浦羊毛衫厂转转。
老叶上了车跟我说，这两家工厂以前曾经为了争夺外贸的订单几乎成了活冤家，临走告诉厂长去另一家再看看，其实言外之意就是告诉莲盛的厂长，眼下我们是通过考察两家工厂最终要从中选出一个作为承接我们这笔订单的工厂。老叶说：“虽然咱订单庞大，交货期也很急，但一定不能事先透漏任何细节。咱先让他们为了争取订单彼此杀价，等到最终接近了咱们的理想价位，咱最后再出手和工厂签订供货合同，争取抄个底。”听了老叶的这番话，让我十分佩服，看起来姜还是老的辣啊！
老叶陪我看过这二家工厂之后，我悬着的心放下了许多。通过实地考察，看到老叶为我挑选的这两家企业无论是加工能力还是技术水平都和我手上的订单非常匹配。基本确定了工厂以后，剩下的就是加工费的谈判了，工厂这边收购成本核定的高与低，决定了我这笔订单最终利润的多少，因为中介公司那边给我核定的收购价格无论如何都是不能改变的了。最初接下来这笔订单的时候，我曾多次在心里扒拉过小九九，24万件羊毛衫，成本控制的好，总体的利润将非常可观!
老叶确实很尽心，带我看过这二家工厂之后，接下来的二天没有继续跟那两家工厂的厂长联系，而是陪着我到外滩和城隍庙这些上海知名的旅游景点游山玩水。这么大的事情没有定，我哪有什么心思逛风景啊，心里着急，脸上自然带相。这期间，我带着一块砖头重的“大哥大”手机，不停替老叶接着他在上海外贸公司的徒弟转过来的电话，电话里说那两个厂长一天打好几个电话找老叶问订单的情况，可老叶却一直没有给他们回电。
这是老叶的谈判技巧，他是想先冷一下，看看对方的反映，如果这二位厂长眼下订单接的很满，工厂的加工能力已经满负荷的话，态度应该不会这么积极。如果一天好几个电话追，那恰好暴露了他们目前生产能力安排不足，这是老叶的“火力侦察”！其实当时我们的策略也就是当今比较流行的工程招标的方法。投标的企业都渴望中标，因此就相互压低报价，几轮竞标的价格报下来，最终还是招标的公司坐收渔人之利。
老叶的谈判策略确实发生了奇效。当我们从一家工厂拿到了初始的成本报价之后，老叶又拿这个价格作杠杆去和另一家工厂讨价还价，仅仅几个回合，我们就很快将价格谈到了合理的区间。由于两家工厂都特别想多接到这些订单，因此都在工厂能够承受的幅度内尽量压低自身的加工费水平。这还不算，除了加工成本降了下来，工厂还各自承诺可以自筹资金采购原料，这样一来，我的前期资金压力也解决了，否则申请贷款的利息也是一笔相当大的开支。最终这两家工厂都拿到了各自的订单，莲盛吃下了14万件，青浦得到了10万件，两家皆大欢喜，我们也开心的不得了！因为依我们在手的订单数量来说，无论任何一个工厂都没办法独立吃掉这么大的一笔合同。
上海周边的外贸工厂，由于长期与外贸专业公司打交道，积累了丰富的谈判技巧。他们有时会采取以退为进的方法对付外贸的业务员。表面上主动降低加工费，然后从其他方面再倒找回来。这些“曲线救国”的方法之一，就是加大原料的损耗率，通过虚增羊毛原料的损耗来弥补加工费谈判的损失。不过老叶可不是吃素的，我们双方最终斗法的结果，还是魔高一尺道高一丈，也不知道老叶用的什么本事，本来工厂要求的原料损耗率为百分之十五，但经他斡旋，最终将原料的损耗率确定为百分之十二，虽然每件毛衣仅仅省下来二十克的原料，可这总量加一起那就是五吨多的羊毛纱啊！
按常理，这么大的一笔订单，我起码要在上海住上好一段日子，等工厂投产后，一切正常了，才能返回天津。因为原料把关，对比颜色，确认质量，样品封样等等都需要有人严格把控。但此次由于老叶的加盟，我在下单开始直到后来成箱的毛衫陆续装上开往东北到俄罗斯边境口岸的火车，总共就来了上海三次，每次只待二天。绝大部分合同执行中出现的问题都是老叶和我在电话中沟通完成的。
记得第二次去上海，是老叶专门请我过去的。电话里还挺神秘，没说的太细，只是说我必须亲自过去上海一趟。我心里明白，如果不是特别重要的事情，叶是不会坚持让我放下天津的工作去上海见他的。
按照合同的交货期，我第二次去上海的时间应该是第一批走货前的20多天。按照原先的排产计划，第一笔交货的时间最快也要在装车日的前一周内才能完成。到了上海，老叶才告诉我说，第一批的货已经基本装箱完毕了，等着我去验货。这么快，确实出乎我的意料。我和他一起高高兴兴地到了青浦那二个合同工厂验货。看着一箱箱待运的毛衫我心里乐开了花。随机点了几箱，拆开检验的结果也很理想，不仅做工满意，颜色和尺码都核对无误。作为有几年业内摸爬滚打的经验之人，我深知取得这样的成绩，业务员的付出是巨大的，背后一定会有无数次沟通，无数次发现问题，无数个解决方案。
这次来上海，老叶递给我一大摞需要签字报销的发票和车票，虽然我告诉他为了节省时间，往来工厂执行合同的路途可以直接打车报销，但他为了给我节省费用，每次他都乘坐市区往来近郊的公共汽车。我点了点那些长途汽车票，又仔细看看那些车票上标记的日期，我知道了老叶的辛苦和敬业。他差不多每周都要跑去工厂3-4次，基本上是风雨无阻。
第二天老叶安排我参加了一个比较奢侈的晚宴。以叶的风格和为人，他通常不会舍得在这么高级的餐厅里请客。具体餐厅的名字，这么多年我已经不记得了。但依稀记得那个宴会厅，里外都是宫廷风格，到处都是雕龙刻凤的红木家具。所有的餐具都是纯银的，特别是吃大闸蟹的那些奇奇怪怪的物件，看得我眼花缭乱。
当时餐费的金额已经回忆不起来了，但每位食客那一公一母的大闸蟹价格我至今还记忆犹新。因为那是个整数，每只大闸蟹100元。那次吃饭确实特别够排场，饭前老叶跟我详细解释了吃这餐饭的必要性。“马先生，这次我特别安排了海关、商检和铁路的相关人员吃饭”。他认真地给我解释着应邀参加晚宴的来宾组成。“货物备妥后，要经过几个关键的环节，每个环节都是一个管卡，提前融通是为了比较顺畅地最终完成货物的出口”。我点点头，“一切都由叶先生安排。”老叶最后补充说：“这些人都要面子，您只要出个面，正式宴请他们一下，后面我会继续跟进。”
那餐饭以后，我的货特别顺畅地开始陆续发运了，五批货都按时按质地完成了出运。资金周转的也比较顺利。到了接近10月末的时候，全部的毛衫基本都走完了，由于老叶的努力，本来十分艰难和颇具风险的一单生意，就这样被他化解于无形。
更让我感动的是，合同执行完毕近半年后，老叶突然从上海给我打了个电话，说他认真核对了我过去几个月分若干次给工厂电汇过去的加工费，（本来这个工作不是他应该经手的）他发现我给一个工厂多汇了十几万。后来我让公司的会计认真核查了账目，果然发现在7月中旬重复汇出了一笔款额。这是老叶通过自身努力和认真负责的态度，帮我挽回的一笔损失。但过去那么久了，也不知道能否从工厂要回那笔款子。不过不久，老叶就将那笔多付的款子从厂里追了回来，并汇到了我公司的账户上。
项目完成之后，我给他打电话说想表示一下我的谢意，可他在电话里告诉我：“小马，这次上海的订单，表面看是我给你帮了忙，但其实我更应该好好感谢你。因为是你在我人生和职业生涯的最低谷，给我提供了一个证明自己能力的机会。也是你让我在付出辛苦的同时，挣到了我想都不敢想的钞票。”
多年之后，当我再回顾这次俄罗斯订单的接单和合同执行的过程时，我感觉其实当时幸运的成分很大。自己在整个生意的把控上，存在着很大赌的成分。如果不是幸运遇到了老叶，恐怕成功的几率会小很多。然而，这种侥幸的成功，后来也让自己开始膨胀，开始过高地估计自己，甚至盲目认为无论干哪行，只要我做，一定能行！就是这种迅速的自我膨胀，这种将某种侥幸的成功当成必然结果的盲目自信，最终将自己带上了险路。

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56《俄赐良机》

出来闯荡二年，除了帮深圳和香港的服装客户找些出口美国和欧洲的纺织品配额之外，公司主要忙的还是承接美国市场的毛衫出口订单。干这个我不难，有销售渠道，有客户资源，熟悉周边工厂的生产能力、加工水平和生产成本。对出口业务的全部流程应该说是驾轻就熟。

当时接出口订单面临一个两难的选择，接点高档次的活儿吧，利润会好很多，但每批订单的数量就小了不少，这样一来，麻雀虽小，五脏俱全，再小的出口订单也要走一个从接单，到布置生产，到验货出运，再到出口结汇的全过程。可如果接些做工容易，花色款式相对简单的大路货呢，又卖不上什么价格，虽然最后结算货款的时候，看着这每笔合同数额的确不小，但忙活一圈下来，真金白银的利润却不太理想。当时总幻想着有朝一日能接到数量多，批量大，但价格较高的订单，没想到这几乎相当于天上掉馅饼的机会居然来到了我身边。

1992年是苏联解体和俄罗斯成为独立国家的第一年，同时也是叶利钦和民主派掌管国家大权、管理经济和进行改革的第一年。这一年，由于激进的改革措施，俄罗斯的经济形势严重恶化，经济危机、财政危机、货币危机、外汇危机相互交织，危机程度不断加深，俄罗斯市场上的食品、日用品、特别是纺织品非常短缺。为了缓解国内的民生矛盾，俄罗斯急需从中国进口上述商品，但由于卢布大幅贬值，外汇短缺，他们又没有足够的支付能力。在此背景下，俄罗斯国家外贸机构开始了和中国的大规模易货贸易。俄方从中国进口大批纺织品，之后用中国市场短缺的水泥、钢材、木材等原材料产品进行交换。这种大额的易货贸易给当时的外贸出口机构提供了一个绝好的历史机遇。

某日，我原来在外贸公司同科室负责东欧市场的业务员过来找我闲聊，她姓孙，原来是学俄语的，这位同事小我几岁，虽然人长得相貌一般，但精通人际关系，尤其善于和男性打交道。前苏联解体后，她经常跑北京找机会，慢慢地和国家外贸机构负责东欧市场的领导们混熟了，后来经这些大员们介绍，孙小姐又应邀参加了几次前苏联国家贸易部门在华举办的贸易洽谈会，由于她讲一口流利的俄语，很快就和那些老毛子打的火热。

那天上午我们聊了很多，中午又一起在国际大厦二楼的江南春餐厅吃午饭，饭桌上小孙告诉了我一个消息，说过几天俄罗斯国家贸易部的官员要来北京洽谈两国政府间的易货贸易合约，中间安排了一天的时间来天津参观经济开发区，恰好小孙被指派给俄方的贸易官员做翻译。她说届时可以带他们来我公司认识一下，看看是否有些机会。

想不到这机会还真来了！通过孙小姐介绍我认识了一位当时代表俄罗斯国家外贸代表团来北京谈判的官员。据这位先生透露，俄方此次准备在华采购一大批纺织品和服装产品，由于俄罗斯气候寒冷，此次订货中有相当一部分是采购羊毛衫。他还说目前两国的换货协议已经签约，北京的一个贸易机构准备采购这批纺织品，然后换取等值的建材产品。俄罗斯的国家贸易部门胃口很大，订货的数量超乎想象，据孙小姐说，此番若哪个贸易公司能拿到这个订单，哪怕是争取到其中的一小部分，都可能获取丰厚的利润。因为俄罗斯易货贸易订单数量大，款式简单，收购价格高。听她这么一说，我心里直痒痒，当时就决定搏一搏，力争把这个合同拿下来！

抢到当时俄罗斯国家大贸的订单，谈何容易。最难的是当时自己的公司规模太小，很难向采购方证明自己有实力承接这批订单，毕竟此类合同无论从资金需求、原料采购、加工能力、铁路运力（当时发往中俄边境口岸的列车车皮相当紧张）等需求都是小规模公司根本无法承担的。你把自己的本事说成一朵花，也很难让对方取信。怎么向对方证明自己呢？我一时没了主意，犯了难。

孙小姐也希望能够通过这次努力，和北京对俄贸易的管理机构负责人打通关系。以便未来能为自己的业务发展另辟一条通路。就这样，经过她的运作和周旋，此次掌控订单的中间机构终于表态说愿意分拨一批订单给我公司做。不过为了降低分拨订单给我的风险，那家公司提出了一个几乎令我肝儿颤的方案。他们要我先行缴付一笔相当可观的合同保证金，如果届时我公司能够依照合同要求，按质、按量、按时向他们交货，保证金会原数退还。否则就会罚没合同保证金，作为违约补偿。

       这笔款子在当时那个年代可不是个小数，而且对方提出只要美金，翻来覆去折腾了好几宿，我一直难下决心。毕竟自己原来没有做过对俄的大额贸易订单，不知道在哪些环节上可能出现问题，可又一想，这种生意轻易不会碰到，现在好不容易等来了机会，岂可轻言放弃！。辗转反侧之后，我还是决定抓住眼前这个机会。舍不得孩子套不住狼，最终下决心向对方支付了这笔款子。不过说句心里话，当最终把那么多美元转给对方国外账户之后，我这心里还是紧张的一直扑通。

百般的纠结终归平静，款子如约打给了中介公司之后，合同果然如期而至，满足了自己的愿望。不过，应了周华健的那首经典的歌名所言，这真真切切捧在手中的订单确实是“让我欢喜让我忧啊”。喜的是自从我做外贸业务以来，压根儿从来就没有接过这么大的单笔订单，整整二十四万件羊仔毛衫，居然就一个花色，两个款式！简直爽死了！忧的是交货期太紧，而且订货的品种并非大路货，都是提花编织的毛衫，天津周边地区根本就没有多少这种产品的生产能力。找不到工厂，合同安排不下去，按期交货谈何容易！然而，眼下再难也得硬着头皮上了，保证金付了，合同拿了，生米煮成了熟饭，此时的我已然没有了任何退路。

活人不能让尿憋死，一个人再发愁也解决不了问题，我知道原来外贸公司的同事孙小姐一直做东欧的订单，于是就把她找来，请她给我详细解释了一下俄罗斯市场订单都需要哪些关键环节的配合。然后才能对症下药，找到相应的解决方案。

小孙对我说，俄罗斯市场的订单特点，就是数量大，货期紧，款式花色简单，品质要求并不太严格，只要生产能力有保障，原料供应充足，商检有一定的关系不刁难，铁路能保证车皮，这事儿就搞定了。听她这么一说，我迅速在本本上写了四个关键词，生产能力、原料供应、商检、铁路车皮。依据我以往的经验，如果把这个订单面临的这几个关键词再做个简化，直觉告诉我生产能力是个最大的问题！而且也是我现在面临的主要矛盾。

孙小姐还告诉我说，这种提花的品种一般在江浙沪一带生产能力最强，不妨到那边去想想办法。她还说前几年她去莫斯科推销时曾认识一位上海外贸针织公司在莫斯科常驻的叶先生，那个人能力很强，听说现在也回国了，建议我去上海找他聊聊，兴许老叶有一定的资源和人脉关系可以帮到我。

她这么一说到给我提了个醒，我也记得有一年参加北京中纺总公司到美国的推销小组时也曾认识江苏外贸针织公司毛织品部的经理，干脆我就去江浙走一趟，看看能否找到落实订单的突破点。

合同货期紧张，容不得我有半点的犹豫。我当下就找孙小姐要了上海叶先生的联系方式，买好机票直飞上海。临行前我给老叶打了个电话，跟他简单说了说我准备在上海周边落实订单的事情，电话那端的老叶似乎很兴奋，还帮我在他们公司附近定了酒店。

飞机在虹桥机场降落后，叶先生过来接机。叶是一位年近五十，有二十多年外贸经验的老同志。中等个子，戴一副深度的近视眼镜，略微有些谢顶。衣着非常朴素。虽然叶也讲普通话，但他话里话外夹杂着不少上海方言。叶说话声音高亢，富有激情。乘出租车到酒店的一路上我们聊得特别开心。

抵达酒店，办妥了入住登记后，我们两个就在酒店的餐厅吃了个便饭。边吃边聊中，我了解到叶是位经验丰富的老外贸。虽然不懂外语，但对上海周边的工厂能力、货源情况、质量要求、甚至生产成本等方面都有丰富的经验。由于我们是同行，因此无需耗时就能迅速对老叶的专业经验做出客观的判断。这是个能人。

但凡有点真本事的人，大多都很有个性，老叶也不例外，似乎天生骨子里就带着几分桀骜不驯。他跟我直言，他在公司不懂得奉承领导，俄罗斯常驻回来之后，本来按资历，早就可以提拔为科长，但由于平日里说话大大咧咧，经常无缘无故得罪领导，最后莫名其妙被贬到了报运科。专门负责跟铁路部门预定出口俄罗斯及其他东欧国家的铁路车皮。

回来这一年多，老叶憋着一肚子的劲没处使，我的到来似乎给他憋在心里的火浇上了几瓢热油。他对我说： “马先生，公司领导给我安排的活儿，基本不用我费劲，玩着就都干了。我在公司上班基本上是三天打鱼两天晒网，我是公司的老人了，科长也不管我，反正我就三天打鱼二天筛网，每天清闲的很！”

对我发了会儿牢骚，老叶把话题拉回来，认真地说：“其实我是个干事的人，根本闲不住，现在这种工作安排其实对我来说简直就是折磨！对，我们领导就是为了折磨我！我想工作，想动起来，想把我的能力和经验发挥出来，听你说拿到了俄罗斯的毛衫大单，我就高兴，我特别希望能给你帮上忙。”

老叶说着，我认真听着，心中禁不住一阵暗自兴奋。这是一位有经验，有能力，有资源，处事简单的人才，若眼前这位老哥能助我一臂之力的话，我就能搭上这个捷径，迅速获取上海本地的资源。这些资源又可以协助我完成手头的订单。我知道，订单的利润是可观的，完成订单的资源是宝贵的，能够帮我挖掘这些宝贵资源的人几乎像皇冠上的明珠一样难得。

老叶是个坦诚之人，说事情几乎是开门见山。他讲完自己目前境遇和能力之后，没等我开口，就先给我开出了条件。“小马，你的需求我都理解了，在上海你只要用我，只要相信我，我能确保让你按时按质交货！工厂、原料、甚至出运的车皮我都能安排。”我边听边点头表示赞许。“但我如果忙这些，万一单位知道了，我有一定的风险。”说道这，他停顿了一下，观察着我的反应。我知道他期待着我把这个问题挑开谈透。“您开个条件吧!”我的风格似乎比他还单刀直入。见我这么说， 叶也没什么顾虑了。“最坏的打算，单位知道了，不给我发工资了，我现在50岁，离退休还有10年，这十年的工资遭到损失的可能性比较大，我需要一定的承诺和保证。”“您请讲！”“我需要十万元保证金，如果单位没有什么反应，我会将原款退回给你。另外，我的报酬，每个月2000元，再有就是为了方便跟你联系，我需要在我家里装一部电话。”虽然在那个年代这是相当大的一笔款子，但和这笔合同涉及的金额，和我预期的利润相比，这的确不是一个很大的数目。“您看这样吧，报酬2000，安装电话为给您5000，保证金10万我都可以马上兑现！我的要求就一个，需要您帮我立刻安排合同，按时交货！不管这个期间您的工资是否受影响，若能保证按时交货，这笔钱您就不用退给我了。此外，若一切顺利的话，全部订单走完货之后，我再额外多给您5万元作为奖金。”老叶见我这么爽快，当即向我伸出了双手，我知道这次来上海要办的事情基本搞定了！回津后我曾和其他朋友聊过此事，有人说我这是豪赌，但不知为什么，我当时很笃定就拍板了这件事，直觉告诉我，老叶不会让我失望。

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55《犹太老板归西引发的危机》

第一批合同出运后，我如期收到了美国公司的货款，容不得任何耽搁，我迅速将收到的美元兑换为人民币后，先支付了毛衫厂的加工费，接着又还了一部分静海县外贸局为我公司担保的出口贷款，看着账面上那笔可观的盈余，心里像沾满了蜜汁一样的甜。

第二批货物装船后，我洋洋自得，心里暗自盘算着即将到手的利润，甚至想到了这些钱到账后该怎么花。然而货物出运后过了大约两个月，依然没有货款到账的消息。这让我开始不安起来。

当时采用的是国际贸易通行的信用证支付方式，按理说若货物按时，按量，按质完成装船后，只要随船的单据没有问题，货物抵达客户指定的港口，按照国际贸易惯例，收货人必须先向议付银行支付货款，然后才能拿到货物的所有权凭证 – 提单，否则没有提单根本无法从船公司提货。

不过让人揪心的是，虽然客户还没有付款，但第二批到港的货却已经被收货人提走了。说起来这还是我自己酿的苦果。第一批货物出运后，客户变更了第二批货物的交货时间，依国际贸易的规范流程，我方应该当即要求客户按新的发货期期修改信用证。改证很繁琐，也很耗时间，如果等信用证的修改到手后再发货，也可能就因此错过了原定的船期，于是我没有要求客户改证，而是临时同意由我方担保出运。如此一来， 就出现了货运单据和信用证原定的装船期不符，一旦单证不符，银行就不能要求买方先付款后提货。就这样，我在无意间给自己埋了个定时炸弹。

这么一大笔货款迟迟不能进帐，我简直急得火上了房，多次催促美国公司的香港代理商介入，每次都说已经联络了美方，但由于事发突然，现在不能给我确定的答复。当时我第一反应就是停止第三批发货，立刻止损！同时，积极联系对方追讨货款。其实当时停止发货是不得已而为之的下下策，一旦错过了销售季，买主取消了订单，我的损失肯定也还会是毁灭性的。

首先是我计划中的利润彻底泡了汤，其次，我还欠着中间外贸收购单位的一笔可观的原料垫付款，更重要的是，一旦这批剩余的货压在我手里，根本没法内销，这么贵的羊绒连衣裙国内肯定没有市场！到时候我不仅要亏损一大笔钱，同时还要背上巨额的工厂加工费的债务，甚至很可能面临经济索赔，合同违约诉讼，公司倒闭破产等败局！我不敢往下想了……。

更让我内心煎熬的是，当时除了眼睁睁看着已经生产出来的货可能压在手里，我还不能通知毛衫厂停工，因为一旦我喊停，就等于是将这笔订单出了麻烦的消息透了出去，债主们就会立刻闻到味道，饿狼一样扑过来找我算账。再有，当时这些羊绒纱线已经按客户的要求染了色，染色后的毛纱根本无法再给其他客户使用。当时的我真成了热锅上的蚂蚁，停也不是，不停也不是，感觉是大难临头，惶惶不可终日。

然而，凡事没有不透风的墙，又过了两个礼拜，最坏的事情还是发生了，国外客户拒付货款的消息终于传到了毛衫厂厂长的耳朵里，随后又扩散到了羊绒原料的毛纺厂和垫资贷款给我的外贸机构。面临如此重大风险，每个利益相关方都试图采用几乎是不设底线的任何方法降低或化解自身的风险。

按原来的流程，给我加工订单的编织厂在收到羊绒纱厂提供的原料后应立即向对方支付原料款，然而现在由于编织厂迟迟无法从我这拿到后续的加工费，他们单方面终止了原料款的支付。这还不算，为了自保，他们甚至还扣押了已经完成编织准备出运给客户的500多件成品。慌了神儿的那几位厂长几乎天天电话骚扰我，不管白天、晚上，甚至凌晨都有电话过来催款。再到后来，内蒙的一个工厂干脆派了一个车间主任专程到天津蹲守。那家厂长甚至聘请了律师，准备随时对我提起法律诉讼。平日里，打电话过来几乎和温顺的羔羊一样的厂长，此时竟一反常态，凶巴巴地撂下狠话：“一个月之内如果我们仍未收到加工费，咱法院见！”。再到后来，为我提供出口信贷担保的静海外贸局也知道了消息，原本跟我关系莫逆的李科长竟将我公司的一部日产公爵王轿车开走做了抵押物。

内忧外患之下，我自己不能等死，必须想办法自救。于是在多次联系香港的代理公司没有任何音讯之后，我选择了亲自跑一趟美国纽约找那家订货的公司索要货款。按照国际贸易常规，我们一般是不能直接联系美国公司的，任何事情都必须先找香港的代理公司，但面对眼下的危局，我顾不了那么多了！

由于之前在美国纽约常驻，有申请过L1签证的记录，因此很快就办好了赴美签证，于是我带着那些出口合同、订单和首批货物出运的结汇文件以及第二批货物出运的全套单据等资料飞到了纽约。

来到曼哈顿，找了个酒店办理完入住手续，找了个街角的小餐馆吃了饭，回到房间里整理一下思路，此时的我还被12个小时的黑白时差折磨着，没有丝毫的睡意。

记得还是我在纽约常驻时曾和香港的代理商一起去过这家公司，他们公司的名字是个特别好记的英文单词叫HERO，这是英文对男性英雄的称呼，然而这却是一家拥有三个著名意大利时装品牌的女装公司。老板是位犹太人，事实上，这纽约绝大部分服装类的进口商、百货商几乎都被犹太裔富商垄断和把持着。HERO这家公司经营的品种大都是档次很高的晚装、礼服之类的女装。按当时中国国内的服装加工的水平，应该和这家高端的意大利品牌公司没多少交集，因为他们的产品对面料和缝制工艺都有相当高的要求，多年以来，HERO的订单大多都放在日本、韩国、台湾和香港等地生产，后来有几年，纽约特别流行缝着各种珠子和光片的珠绣毛衫，这些时装的加工过程需要大量的手工缝制，因此美国的那些进口商才不得不将这些高端的晚装产品的订单放到了中国生产。就这样这家原本在港台和日韩订货的时装公司开始和我们建立了业务联系。

酒店择席，加上心里有火，根本睡不着。好容易熬到了早上上班时间，我急急忙忙在酒店里吃了早餐，立即给HERO公司拨了电话。由于我之前联系他们都是经由香港的中间商，所以我并不清楚这个羊绒连衣裙的订单究竟谁管，好在我手头有第一批货物出口时客户提供的品牌标签，知道这个订单是“奥莉卡西尼”（OLIGACINNY）系列产品，因此凭这个信息找到这个订单的负责人并不难。

电话接通之后，经过几次转接，最后找到了公司采购部总监艾琳小姐，她听说我为了催要货款的事情专程飞到纽约，很是吃惊，我告诉她，在此之前我已多次联络了香港的代理商，但都没有收到任何肯定的答复，实在是出于压力和无奈才直接找上门来。艾琳听了我的倾诉，答应和我见上一面，当面跟我说明情况。

       以前我在纽约常驻时，曾经和香港代理公司的郭先生一起和艾琳吃过一次饭，那次见面从郭先生口中多少对艾琳有些了解。她出生在一个早期香港移民家庭，有极好的教育背景，是一家纽约著名设计学院服装设计专业的高材生，在女性时装行业有十年以上的从业经验，在公司不仅负责采购，每年还要带领公司的设计师去米兰、巴黎等地时装节，了解设计理念，探讨消费趋势，把握当年流行色，以便最终确定下个销售季的产品选型等工作。据说艾琳和公司的总裁，也就是HERO公司的一把手ALBERT关系非常不一般，当然，这点是我从别的渠道了解到的花边新闻。

       艾琳没有和我在公司谈事儿，而是选择了百老汇大街附近一家环境幽静的咖啡店。我和艾琳简单寒暄几句，随后立即步入正题。“艾琳，你知道我是为那笔迟迟没有支付的货款而来的，”艾琳没容我继续说下去，表情严肃地拦住了我的话题。“马先生，我告诉您到底HERO出了什么状况吧！”此时艾琳那张漂亮的脸上已经没有了刚刚见面时灿烂的笑容。

“二个月前，公司的董事长Albert突发心脏病去世了，之后公司的另外几位董事和家族成员为了争夺公司董事会的控制权，一直在争来斗去，所有对外的业务都基本停摆，我负责的采购部自那天起就一直都没有对外支付过一笔货款。”艾琳的话让我倍感震惊，之前她们公司肯定是对海外的所有供应商封锁了消息，否则我也不可能一点消息都不知道。

突发情况让我一下子没了主意，不知道该怎么继续下面的话题，我只好跟她详细诉说了我这眼下面临的压力和困难，她边听边点头表示同情。等我吐完了苦水，艾琳劝我回去再耐心等等。“眼下公司控制权的争夺已经白热化，估计很快就会有最终的结果了。公司重新安定之后，我肯定也不会在公司干了，目前我也在等候公司董事会的最终决定。”听艾琳这么说，我也不好继续说什么了，转天乘机匆匆返回国内，接着等候后面的煎熬。

飞机上我睡不着，想着下一步的打算。这个订单是完全为外销市场定制的，扣下这笔货，在国内显然没有任何价值。再说，客户公司这次是突发事件，已经定的货都是为一些品牌专卖店提前预购的，最终的卖家肯定也对外也做了市场宣传，如果迟迟拿不到货，恐怕最后真的会取消订单。干脆，我也赌一把，还是把余下的货发了吧。此时的局面有点像“武大郎服毒”，给客户发货似乎是我唯一的选择。

我渐渐地坚定了我的信心和勇气。回到天津，我立刻找船公司订了船期，安排工厂发货。同时对外也放出风，说这次去纽约谈的不错，客户基本同意在收到最后一批货后，集中一次性付款。

给客户的货都发走了。我的心也随之悬到了最高的地方。不知道未来的结局，不知道面对的后果。其实，当我下决心给客户发货的那一刻，我几乎像一个将桌面的所有筹码都推到了中间位置的赌徒，接下来能做的，只有等候最后的命运裁决了。那是我记忆中一段非常难熬的日子，终于在苦苦等候三周后，香港代理公司给我发来了美国公司的最新决定。

经过多日勾心斗角，HERO公司的几个股东最终没能斗过公司过世董事长的太太，故去老板ALBERT的夫人最终全面接管了公司，出任公司的新任董事长。其实她太太原本在纽约的一家博物馆工作，并不太懂公司的经营。但她是一位坚决捍卫丈夫诚信经商的卫士。董事长丈夫去世的那些日子里，公司有的股东想趁乱黑了供应商的货款。但新任董事长上来以后，她对外的第一个重大决策就是先偿付一切她丈夫在世前应该对外支付的所有欠款！她说不能让她丈夫一生坚持诚信经商的原则受到丝毫玷污。

几天后我收到了客户支付的第二笔货款，又过了二周我收到了最后一笔货款。由于发货稍稍完了几天，对方公司扣下了最后一笔总款百分之五作为迟期交货的罚款，其余全部货款到账！几个月以来我悬着的心终于落地。

货款入账后，我也迅速支付了自己这边的所有应付款。终于在几乎陷入叫天天不应的绝望中，迎来了久别的曙光。庆幸之余，我特别想感谢那位坚守诚信，主持正义的董事长夫人。也衷心地感谢那些在我突遇风险，始终不离不弃的商业伙伴们。

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54《变身“超凡”》

1991年底，我开始陆续承接出口毛衫订单，那会儿按国家工商部门规定，外商办事处是不允许从事经营活动的，其职能最多也只能是个联络处。可是，由于承揽了出口合同，需要报关出口，银行结算外汇，还需给供应商开票，支付原料款等等，所有这些都属于公司类的经营活动，因此原来的代表处已经无法适应业务的发展了，必须单独注册成立公司。

上世纪90年代初，改革开放的大潮已经席卷全国，进出口贸易几乎成了牵动各地经济发展的火车头。然而，当时国家外贸机构依然控制着进出口专营权，大部分进出口商品依然需要通过官方的外贸渠道进行交易。唯一的例外是外商独资或中外合资企业，这部分企业不仅可以打破进出口专营权的垄断，而且还能享受国家当时推出的减免税优惠。在此政策背景的吸引下，几乎是一夜之间，数不清的以经营国际贸易为主的外商独资企业和中外合资企业在沿海各个开放城市生长出来。

对我来说当时的局面比较尴尬，一方面外商办事处的经营模式已经无法适应日益扩大的出口需求了，另一方面，由于自己并没有外籍身份，无法取得只有外籍人士才能申领的外商独资企业工商执照。唯一的办法就是注册成立一个“假外资”，即形式上是外商投资企业但实质上是内资出资运营。此类所谓外资公司当时在天津比比皆是，甚至连在津的部分国企为了利用国内对外商投资企业的减免税优惠都挂上了“洋头”。

要注册公司，先要起个好名字，那时候心气儿挺高，憋了好几天给未来的新公司想了个高大上的名字，叫“超凡国际贸易有限公司”，这名字蕴含着自己对公司未来前景的美好憧憬，也展示了自己希望将进出口业务做大做强的决心。

办事处变身公司，人员肯定要扩编，很显然原来利顺德大饭店包租的这个地方肯定不适合未来公司办公需求了，不仅面积要适当扩大，对外形象上也需要提升。做了二周的功课寻找办公地点，最终确定了当时南京路上刚刚推出的高端写字楼国际大厦，在24层租了一个约150平米的大开间。这在当时也是天津唯一的一家以美元计价结算租金的写字楼。定下装修方案后，施工队进场开始装修，我就忙活着招兵买马，和工商登记注册的事儿了。

地方有了，账户开了，接下来需要往外汇管理局监管的投资账户注入投资资本金了。其实这笔款子我早就在一个月之前就汇给了沈先生的香港公司，他们只需将投资款以香港公司的名义转汇给国内新公司的投资账号上就可以了。然而，就是这么简单的事情，居然拖了整整一周！期间我多次给沈先生打电话，他总说在出差，回去就弄。但几次以后我感觉这里面应该有问题，于是就让沈先生过来天津见面深谈了一次。

       和沈见面谈过之后，我了解其中的原委。沈在香港公司是董事和股东，但真正的大股东和公司董事长则是沈的妹夫和妹妹。此前沈曾和他妹妹妹夫提出过以香港公司的名义帮我在天津投资注册一家公司的事情，他们也正式上过公司董事会并获得了通过的，毕竟这就是帮忙，只是出个名分，无需动用香港公司帐上一分钱。然而，当我把公司的名字报给他们之后，引起了争议，他们坚持一定要用香港公司的名字加（天津）作为公司的名称，不同意使用“超凡国际贸易”的名字。就为这个公司命名的问题，彼此无法达成共识，因而造成注册资本金迟迟不能到位。

僵持之下，沈先生约我去一趟福建泉州，专门和他妹妹和妹夫见个面，希望尽快打破这个僵局。我知道他们家族在福建泉州投资不小，政商界都有很深的根基，而我就是一个草根。此去泉州，能否最终按我的意思谈妥前景当时并不乐观。不过，这个矛盾总要面对，拖着对我不利，况且注册的资本金都还在他们香港公司的账户上。

当下和沈先生达成一致后，我搭乘转天的航班去了厦门。沈先生亲自过来接机，然后驱车赶往他们泉州投资的工厂。这是沈先生他们公司在内地设立的外商独资企业，是一个拥有上千名工人的大型针织厂。当时我感觉让我来泉州多少有点“秀肌肉”的味道，似乎主要目的是为了向我展示他们公司的实力和规模。

参观过工厂之后，沈的妹夫，也就是公司的董事长兼总经理在会议室和我见了面。彼此简单寒暄以后，立刻切入了正题。“我们坚持在天津使用我们香港公司的名称！”沈的妹夫几乎是开门见山。听他这么说，我也来了个直截了当：“这公司里里外外并没有香港公司的一分钱实际投入，所以冠名权应该由我定。”沈的妹夫听了这个话似乎有些不以为然：“虽然天津公司我们并没有实际投入资金，但未来作为法律认可的投资方，我们香港公司仍然会承担亏损的后果和经营失败的连带责任，既然我们最终对公司未来经营承担法律责任，那么使用我们的名字也是对你的保护。”他说的这个理由听起来似乎有些道理，但实际上按公司法分析是站不住脚的。“您看啊，未来的天津公司虽然形式上是咱们香港公司投资的外商独资企业，但公司性质是有限责任公司。”我语气平和地跟他解释着，尽量控制着自己的情绪。“如果未来公司出现亏损，甚至资不抵债的话，投资方完全可以选择公司破产清算。作为投资人的香港母公司无需承担注册资本金之外的任何损失。事实上，不用香港公司的名称，刚好可以规避您这种假设可能给香港公司带来的风险。”

那天我们一直在谈，直到晚饭前，沈的妹夫也没做最后的表态，晚上，他们一家人请我到了一个当地很有名气的海鲜馆美餐了一顿泉州海鲜。沈先生特别喜欢唱歌，晚上就带着我一起到歌厅K歌。期间每个人都非常投入地点唱着自己喜欢的歌。由于我平时也“勤学苦练”了几只不错的港台流行歌曲，所以也跟着沈先生这位“麦霸”级的歌手一直混到了曲终人散的午夜。

第二天我登机回到北京，在北京乘车回天津的路上，沈先生打来电话，说他代表香港公司祝贺新公司成立，同时告诉我说注册资本金已经汇过去了。事情解决的那么顺利，有点出乎我的意料。就这样，天津超凡国际贸易有限公司成立前的所有障碍都解决了！

       1991年10月6日，也就是我三十六岁生日的那天，被定为新公司成立的日子，香港总公司上上下下有十几位代表专程赶来天津参加新公司的开业酒会，原来公司科里的同事，周围的朋友，还有附近几个羊毛衫厂的厂长们都过来祝贺，那天是在利顺德大饭店安排的自助餐晚宴，全部西餐厅被我们包了下来，现场还做了喜庆的装饰，那次晚宴整整喝掉了十支轩尼诗XO白兰地，那些轩尼诗洋酒，都是沈先生每次来天津带给我的礼物，十瓶XO标志着沈先生自打成立香港公司天津办事处以来，共计往返天津整整十个来回。

       公司成立以后，业务开展的不错，陆续接了不少毛织品的外销订单。期间每年我也去美国拜访客户，找样品，接订单，谈合同。公司人员也由原来我这光杆司令陆续发展了六个人。忙碌的工作也带来了回报。开业两年多，业务做的不错，一切都进入了常态，虽然晚上应酬多了许多，但每天过的都很充实。

公司成立一年后的第二个春天来临之前，我意外接到了一个来自美国的大订单，整整七千件羊绒编制的连衣裙！那是我做外贸业务以来接到的最大单笔羊绒订单，也是平均成交价格最高的一个订单！这个订单无疑对我的公司来说是个最大的利好，经验告诉我如果这个订单按质按量按时完成交货的话，应该可以赚上一笔丰厚的利润。

高兴之余，发愁的事儿也随之而来，当时接这笔合同所需要的资金几乎成了无解的难题。羊绒制品的生产周期长，一般需要从订购原绒开始就要注入资金，再经过染色，纺纱，编织，缝合和后整理等几道工序，前后需要半年多的时间。这段时间需要占压大量的资金。

正常情况下，原料采购一般都是由毛纱的纺纱厂负责，由他们按国外客商订单和来样的品质要求，自己出资到羊绒产区采购相应等级的原绒。可由于眼前这笔订单数量大，所需的原绒收购资金、合同涉及的风险也相应放大许多，纺纱厂坚持在开始向牧区订立羊绒收购合同时就要拿到至少不低于百分之五十的合同预付款。整整四百万，我去哪找啊！为这事儿，我急得好几天没睡好觉。没有资金，不能采购到原绒，纺纱厂就不能按时提供染色的羊绒纱，没有毛纱，毛衫厂自然也无法按时开工。真可谓牵一发动全身，资金成了当时最头疼的问题。

有困难总要面对，有问题总要解决。经过多方了解，终于打听到一个可能筹到资金的渠道。当时天津市外经贸委为了完成出口创汇指标，分别给各区县外贸机构都下达了年度内确保完成的出口创汇指标。迫于上级的压力，这些区县外贸机构为此纷纷出台了一些特殊的优惠政策鼓励出口创汇，其中有一条就是为出口接单的公司提供收购资金和信贷支持。

几经努力，终于和天津市静海县外贸局达成了合作意向，我这批羊绒连衣裙的外汇额度划为他们静海县外贸局的创汇指标，作为交换，从他们那里我拿到了三百万人民币的出口扶持贷款，之后又通过纺纱厂和毛衫厂的帮助最终凑足了四百万的垫付资金。资金的死结终于打开了，纺纱厂开始陆续到内蒙的赤峰和鄂尔多斯等地收购原绒，羊绒原料到厂后，开始染色纺纱，之后羊绒纱分批运到了毛衫的编织厂，打好样板寄送客户确认后，工厂顺利开工了！

六月份第一批货装船出运后，公司如期通过中国银行的信用证结算收到了国外客户支付的第一笔货款。一切都很顺利，外汇结算后，我公司按当时出口换汇的比例拿到了首批货款，随后我开始陆续向毛衫厂支付加工费，向信贷机构归还部分原料贷款，剩下的白花花的银子就成了公司的利润。看着账上回来的那笔钱，心里美滋滋的，暗自盘算着整个合同执行完毕后的盈利，激动得好几天难以入眠。

其实接这笔合同的当初，除了为原料款发愁之外，还有一个令我担心的问题，那就是色差的隐患。所谓色差是指成品颜色的差异。当时那个订单共有七个颜色，全部都是按客户提供的色样进行染色的，但由于所需羊绒的数量较多，而染色时使用的染缸又有一定的容量限制，因此同一个颜色，不同的批次，很容易造成色差，俗称“缸差”。其实，毛衫的每个批次之间都存在着轻微的色差，对此客户一般是可以接受的，但如果同一颜色，不同批号的色差过大，就有可能导致客户拒收退货甚至索赔。

为了避免出现色差过大，当时纺纱厂染色开始那阵子，我曾多次过去工厂确认颜色，生怕这颜色出问题。但随着第一批成品顺利装船出运，安全收到了货款，客户并未提出任何颜色或质量方面的异议，一切似乎都非常顺利，我感觉这个合同的后续执行应该是平安无事了。

其实人在特别顺的时候，危机可能已经潜伏其间了，只是我们自己尚未察觉而已。这不，就在我洋洋自得的时候，危机突然降临，正是这个让我曾经开心至极的订单，最后险些毁掉了我辛苦积累的全部财富。

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53《挂“洋头”做出口》

在我看来，对于扔了铁饭碗出来创业的人来说，有个基本生活保障打底儿是必要的，起码在最初几年要确保家人有地方住，有饭吃吧。几年做外销和出国常驻，家里有了存款，住房条件也改善了不少。

记得1985年刚结婚时那会儿，我们住的地方还是个“直门独”，就是那种一个进门就是一个很窄的走道，顶头是不足4平米的小厨房，一间卧室和一个只能蹲下一个人的卫生间。到了1991年我从公司停薪留职出来的时候，家里住的地方已经换成了一套坐落在河西徽州道人民公园附近三室二厅100多平的公寓。

虽说当时出来单干，家里生活有了点底儿，但无论如何也是摸着石头过河。临走时按王总的意思，在公司人事科办了停薪留职手续，这当然是给自己留了一条退路。不过，这人一旦离开了公司，即便创业失败，你也不会再有勇气重回原单位上班了。出来混，就是最后穷困潦倒沦落街头，甚至沿街乞讨，你也绝不会再到原单位吃“回头草”了，毕竟人都要面子，你丢不起那个人！

刚出来单干那会儿，有个比较容易的赚钱门路是倒腾“配额”。多年以来，欧美对中国的纺织品服装出口都实行配额管控，即中国政府作为纺织品出口国与欧美等纺织品进口国通过双边贸易谈判，确定每年输出各类纺织品和服装的总量，然后由中国政府的外贸管理机构（中国外经贸部贸管司配额管理处）对出口装运的货物签发配额许可证。当某类配额到达上限以后，进口国的海关就会对这类产品实行禁运。

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