57 《福地上海》

自从我和老叶握手达成君子协定之后，老叶理论上就成了我在上海的雇员。于是我们走出餐厅一起来到了我的房间。我从随身的行李中抽出三件此次订单的样品，老叶简单看了看，点点头。他说：“做工一点问题都没有，数量呢，数量是多少？”当我报出了订单的数量是24万件的时候，老叶的眼睛都亮了！因为这订单的数量之多，大大超出了他的心理预期。和许多高手一样，老叶最喜欢挑战不可能，越困难的事情对他来说就越刺激。他告诉我说，他做俄罗斯的出口业务都十多年了，还从来没有接过这么大的单笔订单！这位憋着劲工作的老同志真是位雷厉风行说干就干的人，当时就决定下午带我去考察工厂。
午饭后从入住的酒店出来，老叶喊来了一辆出租车，我们带上了订单的毛衫样品，搭车直奔上海近郊青浦县。坐落在青浦一带的几家毛衫加工厂规模都很大，老叶认为这几家工厂都具备短时间内赶制外贸大型订单的能力。老叶在车上告诉我，青浦多年来一直是上海外贸针织公司的加工基地，多年来，无论是质量控制还是交货期等各项指标都保持着良好的记录。除了这些优势之外，这几家工厂的厂长跟他都和哥们一样，平日里无话不谈，一般他提的要求，几个厂长都给面子。
看厂选厂是外贸业务员的一门基本功，由于我在外贸干过几年，深知为外贸订单选择合适的工厂是一门需要长期经验积累才能形成的能力。选择工厂时，既要了解工厂的加工规模，确保能准时交货，同时还要了解工厂的加工水平，包括工人的技术，工厂的设备和品质控制水平。
有些小型的工厂虽然技术水平高，但规模太小，无法完成有规模的订单。况且这些袖珍的精品工厂加工费高的离谱，不利于成本控制，只适合承接卖价高批量小花色品种多的日本订单。那些专门出口美国市场的工厂虽然有规模，加工费也比较低，但技术工艺粗糙，只能生产那些便宜的大路货。找到工艺水平和客户质量要求基本匹配，生产能力和在手订单规模十分吻合的工厂，没有相当的经验积累是根本做不到的。但有了老叶的加盟，我们几乎以类似GPS卫星定位的方式，迅速选择确定了二家工厂。
车子即将抵达位于青浦的莲盛羊毛衫厂之前， 老叶嘱咐我到了工之后最好放手由他独立和工厂谈判。他说我的身份就是老板，多听多看少表态。这样做的目的只有一个，不让工厂的厂长摸到我们的底牌，以便让二家工厂通过相互竞争，降低我们的最终成本。
我们先到了莲盛厂参观，看看工厂陈列室里看看工厂以前做过的一些外贸订单样品，看看车间里的设备情况，再看看正在横机上编制毛衣的工人，又了解了一下工厂目前排产接单的情况。老叶一边问一边用小本子记下重要的信息，但对于在手的订单状况他只字未提。只是指着我跟厂长介绍说，这是天津的马老板，这次专门过来上海考察工厂的，希望以后可以合作。厂长特意给我们拿来了很多水果，沏上了上好的龙井茶。稍微聊了几句之后，我们告辞出来，告诉厂长还要去另外一个青浦羊毛衫厂转转。
老叶上了车跟我说，这两家工厂以前曾经为了争夺外贸的订单几乎成了活冤家，临走告诉厂长去另一家再看看，其实言外之意就是告诉莲盛的厂长，眼下我们是通过考察两家工厂最终要从中选出一个作为承接我们这笔订单的工厂。老叶说：“虽然咱订单庞大，交货期也很急，但一定不能事先透漏任何细节。咱先让他们为了争取订单彼此杀价，等到最终接近了咱们的理想价位，咱最后再出手和工厂签订供货合同，争取抄个底。”听了老叶的这番话，让我十分佩服，看起来姜还是老的辣啊！
老叶陪我看过这二家工厂之后，我悬着的心放下了许多。通过实地考察，看到老叶为我挑选的这两家企业无论是加工能力还是技术水平都和我手上的订单非常匹配。基本确定了工厂以后，剩下的就是加工费的谈判了，工厂这边收购成本核定的高与低，决定了我这笔订单最终利润的多少，因为中介公司那边给我核定的收购价格无论如何都是不能改变的了。最初接下来这笔订单的时候，我曾多次在心里扒拉过小九九，24万件羊毛衫，成本控制的好，总体的利润将非常可观!
老叶确实很尽心，带我看过这二家工厂之后，接下来的二天没有继续跟那两家工厂的厂长联系，而是陪着我到外滩和城隍庙这些上海知名的旅游景点游山玩水。这么大的事情没有定，我哪有什么心思逛风景啊，心里着急，脸上自然带相。这期间，我带着一块砖头重的“大哥大”手机，不停替老叶接着他在上海外贸公司的徒弟转过来的电话，电话里说那两个厂长一天打好几个电话找老叶问订单的情况，可老叶却一直没有给他们回电。
这是老叶的谈判技巧，他是想先冷一下，看看对方的反映，如果这二位厂长眼下订单接的很满，工厂的加工能力已经满负荷的话，态度应该不会这么积极。如果一天好几个电话追，那恰好暴露了他们目前生产能力安排不足，这是老叶的“火力侦察”！其实当时我们的策略也就是当今比较流行的工程招标的方法。投标的企业都渴望中标，因此就相互压低报价，几轮竞标的价格报下来，最终还是招标的公司坐收渔人之利。
老叶的谈判策略确实发生了奇效。当我们从一家工厂拿到了初始的成本报价之后，老叶又拿这个价格作杠杆去和另一家工厂讨价还价，仅仅几个回合，我们就很快将价格谈到了合理的区间。由于两家工厂都特别想多接到这些订单，因此都在工厂能够承受的幅度内尽量压低自身的加工费水平。这还不算，除了加工成本降了下来，工厂还各自承诺可以自筹资金采购原料，这样一来，我的前期资金压力也解决了，否则申请贷款的利息也是一笔相当大的开支。最终这两家工厂都拿到了各自的订单，莲盛吃下了14万件，青浦得到了10万件，两家皆大欢喜，我们也开心的不得了！因为依我们在手的订单数量来说，无论任何一个工厂都没办法独立吃掉这么大的一笔合同。
上海周边的外贸工厂，由于长期与外贸专业公司打交道，积累了丰富的谈判技巧。他们有时会采取以退为进的方法对付外贸的业务员。表面上主动降低加工费，然后从其他方面再倒找回来。这些“曲线救国”的方法之一，就是加大原料的损耗率，通过虚增羊毛原料的损耗来弥补加工费谈判的损失。不过老叶可不是吃素的，我们双方最终斗法的结果，还是魔高一尺道高一丈，也不知道老叶用的什么本事，本来工厂要求的原料损耗率为百分之十五，但经他斡旋，最终将原料的损耗率确定为百分之十二，虽然每件毛衣仅仅省下来二十克的原料，可这总量加一起那就是五吨多的羊毛纱啊！
按常理，这么大的一笔订单，我起码要在上海住上好一段日子，等工厂投产后，一切正常了，才能返回天津。因为原料把关，对比颜色，确认质量，样品封样等等都需要有人严格把控。但此次由于老叶的加盟，我在下单开始直到后来成箱的毛衫陆续装上开往东北到俄罗斯边境口岸的火车，总共就来了上海三次，每次只待二天。绝大部分合同执行中出现的问题都是老叶和我在电话中沟通完成的。
记得第二次去上海，是老叶专门请我过去的。电话里还挺神秘，没说的太细，只是说我必须亲自过去上海一趟。我心里明白，如果不是特别重要的事情，叶是不会坚持让我放下天津的工作去上海见他的。
按照合同的交货期，我第二次去上海的时间应该是第一批走货前的20多天。按照原先的排产计划，第一笔交货的时间最快也要在装车日的前一周内才能完成。到了上海，老叶才告诉我说，第一批的货已经基本装箱完毕了，等着我去验货。这么快，确实出乎我的意料。我和他一起高高兴兴地到了青浦那二个合同工厂验货。看着一箱箱待运的毛衫我心里乐开了花。随机点了几箱，拆开检验的结果也很理想，不仅做工满意，颜色和尺码都核对无误。作为有几年业内摸爬滚打的经验之人，我深知取得这样的成绩，业务员的付出是巨大的，背后一定会有无数次沟通，无数次发现问题，无数个解决方案。
这次来上海，老叶递给我一大摞需要签字报销的发票和车票，虽然我告诉他为了节省时间，往来工厂执行合同的路途可以直接打车报销，但他为了给我节省费用，每次他都乘坐市区往来近郊的公共汽车。我点了点那些长途汽车票，又仔细看看那些车票上标记的日期，我知道了老叶的辛苦和敬业。他差不多每周都要跑去工厂3-4次，基本上是风雨无阻。
第二天老叶安排我参加了一个比较奢侈的晚宴。以叶的风格和为人，他通常不会舍得在这么高级的餐厅里请客。具体餐厅的名字，这么多年我已经不记得了。但依稀记得那个宴会厅，里外都是宫廷风格，到处都是雕龙刻凤的红木家具。所有的餐具都是纯银的，特别是吃大闸蟹的那些奇奇怪怪的物件，看得我眼花缭乱。
当时餐费的金额已经回忆不起来了，但每位食客那一公一母的大闸蟹价格我至今还记忆犹新。因为那是个整数，每只大闸蟹100元。那次吃饭确实特别够排场，饭前老叶跟我详细解释了吃这餐饭的必要性。“马先生，这次我特别安排了海关、商检和铁路的相关人员吃饭”。他认真地给我解释着应邀参加晚宴的来宾组成。“货物备妥后，要经过几个关键的环节，每个环节都是一个管卡，提前融通是为了比较顺畅地最终完成货物的出口”。我点点头，“一切都由叶先生安排。”老叶最后补充说：“这些人都要面子，您只要出个面，正式宴请他们一下，后面我会继续跟进。”
那餐饭以后，我的货特别顺畅地开始陆续发运了，五批货都按时按质地完成了出运。资金周转的也比较顺利。到了接近10月末的时候，全部的毛衫基本都走完了，由于老叶的努力，本来十分艰难和颇具风险的一单生意，就这样被他化解于无形。
更让我感动的是，合同执行完毕近半年后，老叶突然从上海给我打了个电话，说他认真核对了我过去几个月分若干次给工厂电汇过去的加工费，（本来这个工作不是他应该经手的）他发现我给一个工厂多汇了十几万。后来我让公司的会计认真核查了账目，果然发现在7月中旬重复汇出了一笔款额。这是老叶通过自身努力和认真负责的态度，帮我挽回的一笔损失。但过去那么久了，也不知道能否从工厂要回那笔款子。不过不久，老叶就将那笔多付的款子从厂里追了回来，并汇到了我公司的账户上。
项目完成之后，我给他打电话说想表示一下我的谢意，可他在电话里告诉我：“小马，这次上海的订单，表面看是我给你帮了忙，但其实我更应该好好感谢你。因为是你在我人生和职业生涯的最低谷，给我提供了一个证明自己能力的机会。也是你让我在付出辛苦的同时，挣到了我想都不敢想的钞票。”
多年之后，当我再回顾这次俄罗斯订单的接单和合同执行的过程时，我感觉其实当时幸运的成分很大。自己在整个生意的把控上，存在着很大赌的成分。如果不是幸运遇到了老叶，恐怕成功的几率会小很多。然而，这种侥幸的成功，后来也让自己开始膨胀，开始过高地估计自己，甚至盲目认为无论干哪行，只要我做，一定能行！就是这种迅速的自我膨胀，这种将某种侥幸的成功当成必然结果的盲目自信，最终将自己带上了险路。

  评论者： 马建平

发表时间：2018-3-28 20:40:40

  评论者： 袁玛瑙

发表时间：2018-3-20 15:24:15

  评论者： 肖伟强

发表时间：2018-3-18 0:45:30

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