马建平博客 - 56 俄赐良机

当时接出口订单面临一个两难的选择，接点高档次的活儿吧，利润会好很多，但每批订单的数量就小了不少，这样一来，麻雀虽小，五脏俱全，再小的出口订单也要走一个从接单，到布置生产，到验货出运，再到出口结汇的全过程。可如果接些做工容易，花色款式相对简单的大路货呢，又卖不上什么价格，虽然最后结算货款的时候，看着这每笔合同数额的确不小，但忙活一圈下来，真金白银的利润却不太理想。当时总幻想着有朝一日能接到数量多，批量大，但价格较高的订单，没想到这几乎相当于天上掉馅饼的机会居然来到了我身边。

1992年是苏联解体和俄罗斯成为独立国家的第一年，同时也是叶利钦和民主派掌管国家大权、管理经济和进行改革的第一年。这一年，由于激进的改革措施，俄罗斯的经济形势严重恶化，经济危机、财政危机、货币危机、外汇危机相互交织，危机程度不断加深，俄罗斯市场上的食品、日用品、特别是纺织品非常短缺。为了缓解国内的民生矛盾，俄罗斯急需从中国进口上述商品，但由于卢布大幅贬值，外汇短缺，他们又没有足够的支付能力。在此背景下，俄罗斯国家外贸机构开始了和中国的大规模易货贸易。俄方从中国进口大批纺织品，之后用中国市场短缺的水泥、钢材、木材等原材料产品进行交换。这种大额的易货贸易给当时的外贸出口机构提供了一个绝好的历史机遇。

某日，我原来在外贸公司同科室负责东欧市场的业务员过来找我闲聊，她姓孙，原来是学俄语的，这位同事小我几岁，虽然人长得相貌一般，但精通人际关系，尤其善于和男性打交道。前苏联解体后，她经常跑北京找机会，慢慢地和国家外贸机构负责东欧市场的领导们混熟了，后来经这些大员们介绍，孙小姐又应邀参加了几次前苏联国家贸易部门在华举办的贸易洽谈会，由于她讲一口流利的俄语，很快就和那些老毛子打的火热。

那天上午我们聊了很多，中午又一起在国际大厦二楼的江南春餐厅吃午饭，饭桌上小孙告诉了我一个消息，说过几天俄罗斯国家贸易部的官员要来北京洽谈两国政府间的易货贸易合约，中间安排了一天的时间来天津参观经济开发区，恰好小孙被指派给俄方的贸易官员做翻译。她说届时可以带他们来我公司认识一下，看看是否有些机会。

想不到这机会还真来了！通过孙小姐介绍我认识了一位当时代表俄罗斯国家外贸代表团来北京谈判的官员。据这位先生透露，俄方此次准备在华采购一大批纺织品和服装产品，由于俄罗斯气候寒冷，此次订货中有相当一部分是采购羊毛衫。他还说目前两国的换货协议已经签约，北京的一个贸易机构准备采购这批纺织品，然后换取等值的建材产品。俄罗斯的国家贸易部门胃口很大，订货的数量超乎想象，据孙小姐说，此番若哪个贸易公司能拿到这个订单，哪怕是争取到其中的一小部分，都可能获取丰厚的利润。因为俄罗斯易货贸易订单数量大，款式简单，收购价格高。听她这么一说，我心里直痒痒，当时就决定搏一搏，力争把这个合同拿下来！

抢到当时俄罗斯国家大贸的订单，谈何容易。最难的是当时自己的公司规模太小，很难向采购方证明自己有实力承接这批订单，毕竟此类合同无论从资金需求、原料采购、加工能力、铁路运力（当时发往中俄边境口岸的列车车皮相当紧张）等需求都是小规模公司根本无法承担的。你把自己的本事说成一朵花，也很难让对方取信。怎么向对方证明自己呢？我一时没了主意，犯了难。

孙小姐也希望能够通过这次努力，和北京对俄贸易的管理机构负责人打通关系。以便未来能为自己的业务发展另辟一条通路。就这样，经过她的运作和周旋，此次掌控订单的中间机构终于表态说愿意分拨一批订单给我公司做。不过为了降低分拨订单给我的风险，那家公司提出了一个几乎令我肝儿颤的方案。他们要我先行缴付一笔相当可观的合同保证金，如果届时我公司能够依照合同要求，按质、按量、按时向他们交货，保证金会原数退还。否则就会罚没合同保证金，作为违约补偿。

这笔款子在当时那个年代可不是个小数，而且对方提出只要美金，翻来覆去折腾了好几宿，我一直难下决心。毕竟自己原来没有做过对俄的大额贸易订单，不知道在哪些环节上可能出现问题，可又一想，这种生意轻易不会碰到，现在好不容易等来了机会，岂可轻言放弃！。辗转反侧之后，我还是决定抓住眼前这个机会。舍不得孩子套不住狼，最终下决心向对方支付了这笔款子。不过说句心里话，当最终把那么多美元转给对方国外账户之后，我这心里还是紧张的一直扑通。

百般的纠结终归平静，款子如约打给了中介公司之后，合同果然如期而至，满足了自己的愿望。不过，应了周华健的那首经典的歌名所言，这真真切切捧在手中的订单确实是“让我欢喜让我忧啊”。喜的是自从我做外贸业务以来，压根儿从来就没有接过这么大的单笔订单，整整二十四万件羊仔毛衫，居然就一个花色，两个款式！简直爽死了！忧的是交货期太紧，而且订货的品种并非大路货，都是提花编织的毛衫，天津周边地区根本就没有多少这种产品的生产能力。找不到工厂，合同安排不下去，按期交货谈何容易！然而，眼下再难也得硬着头皮上了，保证金付了，合同拿了，生米煮成了熟饭，此时的我已然没有了任何退路。

活人不能让尿憋死，一个人再发愁也解决不了问题，我知道原来外贸公司的同事孙小姐一直做东欧的订单，于是就把她找来，请她给我详细解释了一下俄罗斯市场订单都需要哪些关键环节的配合。然后才能对症下药，找到相应的解决方案。

小孙对我说，俄罗斯市场的订单特点，就是数量大，货期紧，款式花色简单，品质要求并不太严格，只要生产能力有保障，原料供应充足，商检有一定的关系不刁难，铁路能保证车皮，这事儿就搞定了。听她这么一说，我迅速在本本上写了四个关键词，生产能力、原料供应、商检、铁路车皮。依据我以往的经验，如果把这个订单面临的这几个关键词再做个简化，直觉告诉我生产能力是个最大的问题！而且也是我现在面临的主要矛盾。

孙小姐还告诉我说，这种提花的品种一般在江浙沪一带生产能力最强，不妨到那边去想想办法。她还说前几年她去莫斯科推销时曾认识一位上海外贸针织公司在莫斯科常驻的叶先生，那个人能力很强，听说现在也回国了，建议我去上海找他聊聊，兴许老叶有一定的资源和人脉关系可以帮到我。

她这么一说到给我提了个醒，我也记得有一年参加北京中纺总公司到美国的推销小组时也曾认识江苏外贸针织公司毛织品部的经理，干脆我就去江浙走一趟，看看能否找到落实订单的突破点。

合同货期紧张，容不得我有半点的犹豫。我当下就找孙小姐要了上海叶先生的联系方式，买好机票直飞上海。临行前我给老叶打了个电话，跟他简单说了说我准备在上海周边落实订单的事情，电话那端的老叶似乎很兴奋，还帮我在他们公司附近定了酒店。

飞机在虹桥机场降落后，叶先生过来接机。叶是一位年近五十，有二十多年外贸经验的老同志。中等个子，戴一副深度的近视眼镜，略微有些谢顶。衣着非常朴素。虽然叶也讲普通话，但他话里话外夹杂着不少上海方言。叶说话声音高亢，富有激情。乘出租车到酒店的一路上我们聊得特别开心。

抵达酒店，办妥了入住登记后，我们两个就在酒店的餐厅吃了个便饭。边吃边聊中，我了解到叶是位经验丰富的老外贸。虽然不懂外语，但对上海周边的工厂能力、货源情况、质量要求、甚至生产成本等方面都有丰富的经验。由于我们是同行，因此无需耗时就能迅速对老叶的专业经验做出客观的判断。这是个能人。

但凡有点真本事的人，大多都很有个性，老叶也不例外，似乎天生骨子里就带着几分桀骜不驯。他跟我直言，他在公司不懂得奉承领导，俄罗斯常驻回来之后，本来按资历，早就可以提拔为科长，但由于平日里说话大大咧咧，经常无缘无故得罪领导，最后莫名其妙被贬到了报运科。专门负责跟铁路部门预定出口俄罗斯及其他东欧国家的铁路车皮。

回来这一年多，老叶憋着一肚子的劲没处使，我的到来似乎给他憋在心里的火浇上了几瓢热油。他对我说： “马先生，公司领导给我安排的活儿，基本不用我费劲，玩着就都干了。我在公司上班基本上是三天打鱼两天晒网，我是公司的老人了，科长也不管我，反正我就三天打鱼二天筛网，每天清闲的很！”

对我发了会儿牢骚，老叶把话题拉回来，认真地说：“其实我是个干事的人，根本闲不住，现在这种工作安排其实对我来说简直就是折磨！对，我们领导就是为了折磨我！我想工作，想动起来，想把我的能力和经验发挥出来，听你说拿到了俄罗斯的毛衫大单，我就高兴，我特别希望能给你帮上忙。”

老叶说着，我认真听着，心中禁不住一阵暗自兴奋。这是一位有经验，有能力，有资源，处事简单的人才，若眼前这位老哥能助我一臂之力的话，我就能搭上这个捷径，迅速获取上海本地的资源。这些资源又可以协助我完成手头的订单。我知道，订单的利润是可观的，完成订单的资源是宝贵的，能够帮我挖掘这些宝贵资源的人几乎像皇冠上的明珠一样难得。

老叶是个坦诚之人，说事情几乎是开门见山。他讲完自己目前境遇和能力之后，没等我开口，就先给我开出了条件。“小马，你的需求我都理解了，在上海你只要用我，只要相信我，我能确保让你按时按质交货！工厂、原料、甚至出运的车皮我都能安排。”我边听边点头表示赞许。“但我如果忙这些，万一单位知道了，我有一定的风险。”说道这，他停顿了一下，观察着我的反应。我知道他期待着我把这个问题挑开谈透。“您开个条件吧!”我的风格似乎比他还单刀直入。见我这么说，叶也没什么顾虑了。“最坏的打算，单位知道了，不给我发工资了，我现在50岁，离退休还有10年，这十年的工资遭到损失的可能性比较大，我需要一定的承诺和保证。”“您请讲！”“我需要十万元保证金，如果单位没有什么反应，我会将原款退回给你。另外，我的报酬，每个月2000元，再有就是为了方便跟你联系，我需要在我家里装一部电话。”虽然在那个年代这是相当大的一笔款子，但和这笔合同涉及的金额，和我预期的利润相比，这的确不是一个很大的数目。“您看这样吧，报酬2000，安装电话为给您5000，保证金10万我都可以马上兑现！我的要求就一个，需要您帮我立刻安排合同，按时交货！不管这个期间您的工资是否受影响，若能保证按时交货，这笔钱您就不用退给我了。此外，若一切顺利的话，全部订单走完货之后，我再额外多给您5万元作为奖金。”老叶见我这么爽快，当即向我伸出了双手，我知道这次来上海要办的事情基本搞定了！回津后我曾和其他朋友聊过此事，有人说我这是豪赌，但不知为什么，我当时很笃定就拍板了这件事，直觉告诉我，老叶不会让我失望。