39《亲历危机》上

在科里负责欧洲毛衫出口业务二年后，由于工作出色，客户数量和出口额度连续增加，我被科里调到了美国组主抓美国业务。在当时几乎所有进出口外贸专业公司来说，外销员的重要性基本都是按市场分级的，首推美国、其次是日本、欧洲、东欧、中南美洲、中东及港澳地区等等。

在外贸做过外销的大多都知道，如果把当时的外贸公司比喻为一个小小的王国，则负责外销的业务科室就是这个王国的王冠，其他所有的职能科室都是为外销科室的业务服务的，然而如果能在外销的科室主抓美国业务，那就相当于是外销这顶王冠上的那个明珠。美国市场庞大，客户订单数量多，是公司出口业务的重要支柱和骨干。能从欧洲业务抽调上来主抓美国市场，也侧面印证了当时自身的进步和实力，也证明了公司和科里对我工作的肯定和期待。

我们科美国这摊业务共三个人，我师傅姓王，美国组的组长，是位经验丰富的外销员，她后来被提升为了我们科的科长，再后来又从公司辞职，自己创立了一个有规模的毛衫公司和属于自己的品牌，业务做的风生水起，当然这是好多年以后的事情。除了组长之外，还有一位专门负责下厂老谢同志。老谢是个老油条，平日里的工作都是凭借着多年的经验在应付。但由于组长小王的能力超强，所以老谢的副作用并没有显现出来。

就我本人来讲，能够到美国组来工作，是我期盼已久的目标，组长小王在公司属于响当当的大业务员，能力全面，跟着她我觉得自己会学到很多东西。我愿意调过来的另外一个原因，是因为小王还是公司一等一的大美女。人长得漂亮，有些古典美，特别像港台女星王祖贤，会打扮，有品位，性格干脆利落，说话简短严谨，逻辑性强，特别富有亲和力。更难得的是，她出身高干家庭，但下乡去了黑龙江兵团锻炼多年，后来又作为工农兵学员被选送上了大学，所以在她身上没有丝毫的那种漂亮女孩的娇气和扭捏。在科里她人气旺人缘好。尤其是科里的小伙子们不仅深深地被她的气质吸引，同时也被她的业务能力所折服。你想，能天天在这么理想的师傅手下工作，能不期待么。

原来在欧洲市场做毛衫的时候，说到订单数量一般都是以“件”为单位，但到了美国组之后，订单的数量单位一下子就变成了“打”。 可以想象，开始转到美国市场后，出口合同额较原来的欧洲市场增加了至少10倍以上。这种大额订单本身对公司每年的出口指标和计划完成有着“定海神针”的作用。美国业务对我们公司至关重要，如果美国市场成交额下滑，或者合同在执行中发生了什么意外，那就是整个公司的梦魇。

这不，刚刚接管美国业务不久，我就和这种超级订单的杀伤力打了一场不期而遇的“遭遇战”。而我自己也在处理和化解这次危机中也得到了一次“血与火”的洗礼。

接手美国业务后，我和师傅一起接了一个超级合同，大约有两万多打左右（具体数字记不清了）的棉麻衫。当时国际市场开始流行棉麻混纺原料编织的毛衫。这种原料的比例分别为55%棉和45%麻，当时国内的纺织业比较落后，无法供应所需的毛衫原料，必须从韩国花外汇采购。

为了迎合国际市场的消费潮流，完成出口创汇的指标，同时弥补国内由于纺织业技术含量低下造成的原料短缺的尴尬局面，当时很多外贸公司都采用“三来一补”即来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易的方式承接国外订单。我们这个订单但是正是采用了“来料加工”的方式，由国外订货的客商自行采购原料加工出口的模式。

如此大额的订单，不仅织毛衣的毛纱要从韩国采购，就连染色也必须在香港完成。当时虽然国内有很多大型的印染厂，但由于棉和麻在染色过程中着色率不同，国内无法提供染色加工，唯一的办法就是先去韩国购买麻棉纱线，然后再转运至香港染色，之后再运回国供出口订单使用。

       那次的订单款式比较简单，V领开衫和圆领套头棉麻衫。虽然款式和做工没什么难度，但成品的后处理工艺相对比较复杂。因为，那二款毛衫都不是单一的颜色，而是黑白交叉的色条，有点类似斑马的条纹，一黑一白交叉编织。考虑到棉麻混纺的着色率问题，我们花了大价钱，在香港的工厂进行染色，那个工厂的染色水平当时是国际一流的，加上全部使用的是德国著名厂家巴斯夫的染料，所以我们对执行这笔合同还是挺有信心的。没想到工厂在开工一个多月后，风云突变，一天下午，工厂厂长来电话，说毛衫在水洗的过程中出现了串色，也就是说黑色的色条出现掉色之后污染了白色的色条。这种现象严重影响了产品的外观质量，处理不好，不仅会延误交期，产生巨额违约罚款，甚至可能因质量问题造成客户索赔。当时我师傅正在美国出差，我必须自己面对这个危机，无疑这突发事件是对我的智慧、能力、意志力的一次重大的考验。

       当时我第一反应就是立即通知工厂马上停工。我知道这次交货期特别紧张，这样做会损失宝贵的工时，可能是以延迟交货为代价的临时措施，但无论如何在产生问题的原因不明朗的时候，我知道首先要做的就是“止血”尽量减少损失。否则，废品越来越多，损失也会越来越大。

接着，我给香港的染厂打了电话，让他们尽快派技术人员过来和我们一起处理串色问题。这款毛衫的单件重量大约700多克，加上编织过程中的原料损耗，整个合同所需的棉麻纱高达200吨左右。如果确实属于染色问题，染厂也将面临巨额罚款，所以他们高度重视这个突发事件，派来解决问题的人转天就乘港龙公司的航班飞抵了天津。

第二天一早，我到利顺德饭店接上染厂的工程师小林一同驱车赶往天津河西针织厂。我一看香港染厂派来的陈先生是个跟我差不多年龄的小伙子，心里有点犯嘀咕，这么大的问题，他们理应派个经验丰富的技术骨干过来。来了这么一个“嘴上没毛”的，难免办事不牢啊！嗨，来不及多想了，眼下最主要的是找到出问题的“祸首”。(待续）